不動産営業のコツとは？成果につなげるマインドセット・実践フロー
不動産営業の仕事に興味はあるものの、「実際にどのような営業をするのか」「どのような努力が必要なのか」と不安を感じる人も多いでしょう。
成果を出すためには、正しい基本姿勢を持ち、知識やスキルを活かしながら誠実に顧客対応することが重要です。
この記事では、不動産営業に必要なマインドセットや、成約につなげるためのコツ、営業の実践フローなどをわかりやすく解説します。
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不動産営業のコツとは？成果を出すために必要な基本姿勢
不動産営業において大切なのは、単に「売ること」を目的にするのではなく、顧客の立場に立った提案を行なう姿勢を持つことです。
売ることだけを考えて契約を急ぎすぎると、顧客は「無理に買わされている」「自分のことを考えてくれていない」と感じてしまい、信頼を失って短期的な成果に留まってしまいます。
そのため、営業担当者は誠実であることや、メリットだけでなく将来の懸念点やデメリットもきちんと説明し、顧客に安心感を与える対応を行なうことが欠かせません。
さらに、長期的に成果を出し続けるためには「結果を焦らず、学びを継続し、責任感を持って取り組む」という意識も重要です。
お金・法律・契約の知識を磨き続けることで、顧客にとって信頼できるパートナーとして選ばれ続ける営業を目指せます。
【先輩の声】
営業というと「とにかく売ること」が重要だと思われがちですが、実際はどれだけお客様と信頼関係を築けるかが一番大切です。
特に、私たちが提案する数億円規模の建物は、お客様にとって人生最大のお買い物になることも多く、その分不安やお悩みも大きいものです。
だからこそ、商品の紹介よりも、まずお悩みや課題を解決する姿勢で向き合うことを意識しています。
そもそも不動産営業のおもな仕事内容とは？
不動産営業（土地活用営業）のおもな仕事内容は、以下の4つです。
- 営業｜オーナー様へのアプローチと信頼関係づくり
- 提案｜土地の特性に応じたソリューションを提示
- 契約｜資金計画・施工段取りまでを一括サポート
- 契約後のアフターフォロー｜継続的な信頼から紹介へと発展
一口に不動産営業といっても、売買仲介・賃貸仲介・管理・土地活用など、取り扱う分野は多岐にわたります。
そのなかでも、土地を持つオーナー様に対して活用方法を提案するのが「土地活用営業」です。
ここでは、生和コーポレーションの業態への理解を深められるように、土地活用営業の仕事内容について解説します。
営業｜オーナー様へのアプローチと信頼関係づくり
土地活用営業は、まず土地を所有しているオーナー様への信頼関係づくりから始まります。
飛び込み営業や電話営業はもちろん、地域情報・地図情報・登記などをもとに所有地の状況を調べ、潜在的な見込み顧客に訪問する方法が一般的です。
初回接触では、いきなり契約を迫るのではなく、土地の課題や悩みを丁寧に伺いしながら、マンション・アパート経営や駐車場、テナント誘致などの可能性を丁寧に説明します。
提案｜土地の特性に応じたソリューションを提示
事前調査とオーナー様から直接伺って得た情報をもとに、マンション・アパートの建築、月極駐車場、商業施設など、オーナー様の目的や将来設計の実現方法を提案します。
例えば、毎年の運用利回りや最終利益、建築費用、融資、固定資産税、相続対策など、長期的な視点によるメリット・デメリットを伝えることが重要です。
この段階では、オーナー様の将来設計に寄り添う姿勢が、信頼関係構築のカギになるでしょう。
契約｜資金計画・施工段取りまでを一括サポート
こちらの提案内容にご納得いただけたら、正式に契約です。
契約時は、融資の手配や資金計画の調整に加え、設計部および工事部との打ち合わせ、工程スケジュールの管理など、実際の建築に必要な準備を進めます。
土地活用は高額な取引になるため、法的手続きやリスク説明を丁寧に行なわなければなりません。また、連絡や進捗報告を迅速に行ない、オーナー様が安心できるようにサポートすることで信頼関係を維持することが大切です。
契約後のアフターフォロー｜継続的な信頼から紹介へと発展
契約が成立したあとも、オーナー様との関係を継続して築いていくことが、長期的な成果につながります。
特に建築をともなう土地活用の場合、契約後に工事が始まるため、物件の引き渡しまでに年単位の時間がかかるケースも少なくありません。
その間も、進捗状況の共有や相談対応を丁寧に行なうことで、紹介やリピートにつながる場合もあり、結果として営業活動の効率化も期待できるでしょう。
不動産営業のコツ｜結果を出すための行動
不動産営業で結果を出したい場合は、以下の4つを実践することが大切です。
- 地域や物件情報を徹底的に把握する
- 顧客の信頼を得るために誠実に対応する
- 行動量を増やして接触機会を確保する
- 他社と差別化できる提案を行なう
それぞれの詳細について確認しましょう。
地域や物件情報を徹底的に把握する
営業担当者が取り扱うエリアに詳しいことは、顧客から信頼を得るための大前提です。交通アクセス、生活環境、学校、商業施設など、地域の特性を把握しておくことで、顧客の希望に沿った具体的な提案がしやすくなります。
また、地域や物件情報をいつでも最新の状態に保つことで、他社にはないタイムリーな情報提供ができ、差別化につなげられる可能性が高まるでしょう。
顧客の信頼を得るために誠実に対応する
不動産業界は高額な取引となる場面が多く、顧客は慎重になりやすい傾向です。
誇張や虚偽の説明を行なえば、信頼を失いかねません。メリットだけでなくデメリットやリスクについても正直に伝えることで、むしろその姿勢が評価されることもあります。
誠実な対応によって安心感を得られれば、成約率の向上だけでなく、顧客からの紹介やリピートにつながる可能性も広がります。
行動量を増やして接触機会を確保する
成果を出すためには、顧客との接触機会が多いほど有利になるでしょう。
会社の方針にもよりますが、飛び込み営業や電話営業、イベントへの参加、SNS、Webなど、活用できるアプローチ手段を増やすことでチャンスは広がります。
すぐに成果が出なくても、行動量が増えれば経験が積み重なり、提案力やヒアリング力など、営業スキルの向上にも役立つでしょう。
他社と差別化できる提案を行なう
不動産取引の際、顧客は複数の会社を比較検討するのが一般的です。そのため、自社ならではの強みを打ち出し、他社との差別化を図る必要があります。
例えば、独自の資料を作成したり、顧客に合った複数のプランや資金計画のシミュレーションなどを積極的に提案したりするのも有効でしょう。
単に物件を紹介するだけでなく、「この担当者に相談すれば安心できる」と思ってもらえるような付加価値を提供することが大切です。
【先輩の声】
私が営業で成果を出すうえで意識しているのは、「地域のことを誰よりも詳しく知る」ということです。
訪問営業では、お客様から土地の状況や周辺環境など、さまざまなご質問をいただきます。その場で的確に答えることで、信頼につなげることが可能です。
「この人の話を聞きたい」「任せても大丈夫」と思っていただけるよう、日々情報収集を続けています。
不動産営業のコツ｜仕事に必要なマインドセット
不動産営業の仕事に携わるにあたって必要なマインドセットは、以下の4つです。
- 断られることを前提に行動する
- 常にお客様目線を意識する
- 成果を焦らず継続する
- 営業に責任感と誇りを持つ
それぞれ具体的に解説するので、今後の活動にお役立てください。
断られることを前提に行動する
実際に営業活動を行なってみると、お客様にとって大きな買い物だからこそアポイントや提案を断られることのほうが多いでしょう。そのため、「断られるのは当然」ととらえることで精神的な負担が軽くなり、次のアプローチに進みやすくなります。
大切なのは、一度の失敗を恐れず、自分の行動や提案内容を振り返って改善につなげることです。経験を重ねることでヒアリング力や提案力が磨かれ、結果として自身の営業スキルの成長につながるでしょう。
常にお客様目線を意識する
不動産営業では、お客様にとって最適な提案を心がけることで信頼を得やすくなります。土地活用を提案する際も、自社の都合ではなく、お客様の生活や将来設計を第一に考える姿勢が重要です。
お客様がいざ相談したいと思ったとき、一番に相談してもらえるように「頼れるよき理解者」として認められるように信頼を築きましょう。
住まいはその後のライフスタイルにも影響するため、希望条件だけでなく、不安や疑問にもしっかりと耳を傾けることが求められます。
お客様の立場に立った行動を続けることで顧客満足度が高まり、長期的な成果につながる可能性が高まるでしょう。
成果を焦らず継続する
営業活動は、1年ごとの短期的な結果に左右されやすい傾向があります。しかし、お客様が不動産について検討するのは人生でもそう何度もなく、多くのお客様と関係を築いておく継続的な努力が大きな成果を生みだします。
一度の失敗で諦めるのではなく、地道に行動し続けることが成果を出すための有効策といえます。訪問や提案の積み重ねが実績となり、やがて信頼の証として多くのお客様に評価されるでしょう。
目先の成果だけにとらわれず、将来を見据えて取り組む姿勢が大切です。
営業に責任感と誇りを持つ
不動産は、お客様にとって人生における大きなお買い物となります。そのため、自分の提案が顧客の人生に影響を与えるという責任感を持つことが大切です。責任を意識することで、情報を正確に伝えるなどの誠実な行動ができます。
また、営業という仕事に誇りを持ち、専門家として信頼される存在を目指すことが、顧客との信頼関係構築につながるでしょう。
【先輩の声】
営業は断られることのほうが多く、特に私たちが扱う商材はお客様の人生のターニングポイントにもなる大きな提案なので、その傾向はより強く感じます。
それでも、ご相談を打ち明けてくださったり、一度お断りいただいた方でもお悩みが発生した際に再度ご連絡をくださったりすることもあります。
だからこそ、日々の訪問をコツコツ積み重ねることを意識して営業活動に取り組んでいます。
不動産営業のコツ｜土地活用営業で成果につなげるためのおもなフロー
不動産営業の仕事で成果を上げるのに効果的な実践フローは、以下の4工程です。
- 初回接触でアポイントを取得する
- 竣工物件の案内や見学会への誘致を行なう
- 顧客の悩みを解決するための提案を行なう
- 契約からアフターフォローまでを行なう
不動産は高額な取引であり、検討期間も長い傾向があるため、一つひとつのステップを丁寧に進めることで、成約や紹介につながりやすくなるでしょう。
ここでは、土地活用営業で成果につなげるために役立つ具体的な営業の流れを紹介します。
初回接触でアポイントを取得する
最初の接点では、信頼を得てアポイントを得ることが最も重要です。飛び込み営業を行なう場合は、丁寧なあいさつやヒアリングで顧客の心をつかみ、次のステップにつなげます。
電話やメールのやりとりにおいても、誠実な対応を心がけることがポイントで、オーナー様の悩みや関心に寄り添ったコミュニケーションが、信頼関係の構築につながるでしょう。
竣工物件の案内や見学会への誘致を行なう
次のステップでは、竣工済みの物件の案内や見学会への誘致を行ないます。その際は、顧客に具体的な土地活用のイメージを持ってもらえるようにサポートすることが大切です。
生和コーポレーションの土地活用営業では、弊社が建築した物件やモデルルームを案内することが多くあります。また、見学会などを開催し、そちらにお越しいただく場合もあります。
メリットだけでなくデメリットも正直に説明したり、既存顧客によるインタビュー資料を用意したりするなど、客観的な情報を示すことで説得力を高めることが重要です。
顧客の悩みを解決するための提案を行なう
土地活用営業における提案では、単に商材を売り込むのではなく、土地のオーナー様が抱える悩みを解決する視点が欠かせません。
特に、税金対策、相続、空き地管理、運用利回り、資金繰りなど、オーナー様が直面しやすい課題を丁寧にヒアリングすることが重要です。
設計部や工事部と連携し、立地条件や資金計画に基づいた最適な活用プランを提示することで、提案の信頼性と実現性が高まります。
契約からアフターフォローまでを行なう
契約時には、トラブルを防ぐために、必要書類や条件を正確に確認することが重要です。
契約が完了して終わりではなく、工事の進捗報告や引き渡し後の相談対応など、アフターフォローも欠かせません。
オーナー様が抱える新たな課題に迅速に対応することで、長期的な信頼関係が構築されます。こうした関係性が紹介やリピートにつながり、営業成果の安定化に寄与するでしょう。
不動産営業に携わる人が習得すべき知識
不動産営業の仕事で習得しておきたい知識は、以下の4つです。
- 不動産関連の法律や制度に関する知識
- 住宅ローンや税金に関する知識
- 建築基準法やエリア特性に関する知識
- 不動産市場の最新動向に関する知識
不動産営業は、顧客の人生に大きく関わる取引をサポートする仕事のため、専門的な知識が求められます。
顧客から信頼される営業担当者になるためにも、どのような知識を身に付けておくと良いのかを確認しておきましょう。
不動産関連の法律や制度に関する知識
不動産取引に関わる法律の理解が必須であることは、想像に難くないでしょう。
契約時には「重要事項説明」を行なう義務があり、法的根拠に基づいた正確な説明が求められます。誤った説明や認識不足はトラブルにつながりかねないため、正しく理解しておかなければなりません。
また、不動産関連の法律は改正されることもあるため、常に知識を学んでいくことも大切です。
住宅ローンや税金に関する知識
住宅ローンや税金に関する不安を抱える顧客も多いため、わかりやすく説明できる知識が必要です。
住宅ローンの金利タイプや返済方法など、土地活用前の段階における案内も重要ですが、住宅ローン控除や固定資産税、登録免許税など、土地活用後に発生する費用の案内も行なえるのが理想です。
さらに、ファイナンシャルプランナーの知識があれば、その視点から資金計画を提案でき、他社との差別化にもつながるかもしれません。
建築基準法やエリア特性に関する知識
建築基準法や都市計画法を理解し、それに基づいた提案を行なうことは、安全かつ適法な取引を実現するための前提です。
特に、用途地域、高さ制限、建ぺい率、容積率、耐震基準などの基礎知識を把握しておくことで、顧客に具体的かつ安心感のある説明ができます。
また、エリアごとの特性（交通アクセス、商業施設、学区など）を把握することで、生活利便性を踏まえた現実的な提案が可能になり、顧客満足度を高められるでしょう。
不動産市場の最新動向に関する知識
不動産営業では、金利や地価の変動、人口動態といった市場動向を把握しておくことが欠かせません。市場動向に関する知識を強化することで、将来性のある提案ができるようになります。
最新の統計や調査を参考にした説明ができれば、不動産分野の専門家という立場で有益な情報を提供できるため、より良好な信頼関係の構築につながるでしょう。
市場の動きを見極め、根拠のある提案ができる営業担当者は、顧客から選ばれる可能性が高まります。日々情報収集を続け、継続的に知識をアップデートしていくことが大切です。
【先輩の声】
私は不動産の知識がまったくない状態で入社しましたが、研修や上司、実務を通じて知識を身に付けながら営業に取り組んでいます。
もちろん、身に付けてきた専門的な知識はお客様からの信頼につながりますが、弊社には設計・工事・金融・賃貸管理・建物管理など、専門性を持つ社員が多く在籍しています。自分の知識だけでは対応できない部分があっても、会社として安心して任せていただける体制が整っているのが大きな強みです。
不動産営業の仕事に必要なスキル
不動産営業の仕事に必要なスキルは、以下の4つです。
- 顧客のニーズを引き出すヒアリングスキル
- 提案を成約につなげるクロージングスキル
- 課題に対応する問題解決スキル
- 効率的に動くための自己管理スキル
顧客の課題を理解し、安心して意思決定できるようサポートするためには、幅広い知識と、営業としての実践的なスキルが必要です。特に、成果を継続的に上げる営業担当者ほど、日頃から以下のようなスキルを磨いています。
顧客のニーズを引き出すヒアリングスキル
顧客の希望条件や生活スタイルを正しく把握するためには、丁寧なヒアリングが欠かせません。より多くの情報を引き出すためには、回答が「はい／いいえ」で終わらないオープンクエスチョンを活用し、顧客が自由に話しやすい空気をつくることが大切です。
会話を通して悩みや不安を引き出すことで信頼感が生まれ、結果として成約につながる提案がしやすくなるでしょう。
提案を成約につなげるクロージングスキル
提案を成約まで進める「クロージング」には、顧客の不安や疑問を丁寧に解消し、納得してもらうことが重要です。そのためには、複数の選択肢を提示し、顧客が自分で決断できる状態をつくることが望ましいでしょう。
また、無理に契約を迫るのではなく、自然な流れで意思決定を促すことが大切です。強引な勧誘は信頼を損なう原因となるため、根拠に基づいた説明や具体例を示しながら、安心して契約できる状況を整えることが求められます。
課題に対応する問題解決スキル
不動産営業の場面において、顧客が抱える課題は、資金計画や物件条件、周辺環境などさまざまです。そのため、顧客に応じた解決策を提示するスキルが求められます。
例えば、資金不足には返済計画の見直しを提示する、物件条件が合わない場合は用途変更を提案するなど、柔軟に対応する必要があるでしょう。
問題に寄り添う姿勢は安心感につながり、信頼関係の構築にも効果的です。
効率的に動くための自己管理スキル
営業担当者は、商談、内見、書類作成など、多くの業務を並行して進めます。そのため、スケジュール管理能力と優先順位の判断スキルが必要です。
また、健康管理も自己管理スキルの一つといえます。体調を崩すと商談や現地案内に支障が出るため、日頃から体調を崩すことのないように意識することが大切です。
不動産営業に役立つ資格6選
不動産営業の仕事に役立つ資格は、おもに以下の6つです。
- 宅地建物取引士
- ファイナンシャルプランナー
- 不動産鑑定士
- 管理業務主任者
- 不動産コンサルティングマスター
- 建築士
不動産営業において、資格取得は必須ではありません。しかし、専門性の証明となる資格を持っていることで、信頼を得やすくなるでしょう。
ここでは、不動産営業で役立つ代表的な資格6つについて、それぞれ解説します。
宅地建物取引士
宅地建物取引士は、不動産業界で最も知名度と重要性が高く、宅建士と呼ばれる機会が多い国家資格です。
不動産売買や賃貸借契約において、重要事項説明を行なうためには宅建士の資格が必須となっています。
契約時に資格者が対応できる体制は、顧客から見ても安心材料となり、企業としての信頼度向上にも貢献します。そのため、不動産業界で働くなら、取得しておくことが望ましい資格といえるでしょう。
ファイナンシャルプランナー
ファイナンシャルプランナー（FP）は、顧客のライフプランに基づいた資金計画を立てる際に役立つ資格です。
住宅ローンの仕組みや税制、保険、資産運用に関する幅広い知識を身に付けられるため、土地活用後の負担や将来設計まで踏み込んだ提案が可能になります。
不動産営業の付加価値を高めるうえで、強い武器となり得る資格です。
不動産鑑定士
不動産の価値を評価する国家資格であり、不動産関連資格のなかでも難関とされているのが不動産鑑定士です。
不動産売却や地域の再開発、法人向けの大型取引など、評価額の根拠が求められる場面で活躍できます。
高度な専門性を持つため、資格保有者は信頼性が高く、キャリアアップを目指す人にとって大きな強みになります。
管理業務主任者
管理業務主任者は、マンション管理組合の運営サポートなど、マンション管理に関する国家資格で、分譲マンションを取り扱う営業にとって有利に働く場合があります。
建物の維持管理や修繕計画などに関する知識を身に付けることで、顧客の質問に専門的な視点で回答でき、マンション市場での信頼性向上につながるでしょう。
不動産コンサルティングマスター
不動産コンサルティングマスターは、土地活用や相続対策など、不動産に関する総合的なコンサルティング能力を証明できる資格です。
受験には「宅地建物取引士」「不動産鑑定士」「一級建築士」のいずれかの登録と、原則5年以上の実務経験（または指定講習修了を含む）が必要とされています。
高度な専門知識を活かし、顧客の課題解決や長期的な資産形成をサポートする役割として貢献できるでしょう。
建築士
建築士は、建築物の設計と工事監理を行なうための国家資格で、一級建築士・二級建築士・木造建築士に区分されています。
不動産営業担当者が建築士の資格を持っていることで、構造・間取り・耐震性・省エネ性能・リフォーム提案など、専門的な説明を行なうことが可能です。
不動産営業で失敗する人の共通パターン
不動産営業で失敗する人の共通パターンは、以下の3つです。
- 押し売りや強引な営業など数字ばかり意識して信頼を損なう
- 顧客の話を聞かず一方的に話す
- 契約後のフォローを怠る
営業活動でつまずく人にはいくつかの共通点があり、その多くは「顧客との信頼関係構築」が不十分なことに起因します。ここでは、特に注意すべき失敗例を紹介するので、営業活動の際にお役立てください。
押し売りや強引な営業など数字ばかり意識して信頼を損なう
契約数などの業績を優先しすぎると、顧客の気持ちを考えずに強引な営業をしてしまう場合があります。
短期的には成果が出ても、押し売りのような提案は不信感につながり、紹介やリピートを得られにくくなります。
不動産は高額な取引のため、顧客は慎重になって当然です。目先の数字だけでなく、「顧客第一」で動く意識が欠かせません。
顧客の話を聞かず一方的に話す
顧客の悩みや希望を把握しないまま、土地活用案や物件を一方的に説明しても成約には結びつきません。
不動産取引には立地や予算、生活スタイル、将来設計など、多くの要素が関わるため、まずは傾聴の姿勢を持ち、顧客の声を尊重することが重要です。
一方通行の営業は不信感を招き、今後の依頼や紹介の可能性も失われてしまうでしょう。
契約後のフォローを怠る
契約が成立したからといって対応を終わらせてしまうと、顧客満足度が低下する原因になります。
引き渡し後や入居後の相談対応、定期的な連絡など、契約後のフォローは信頼関係を深める大切な工程です。
不動産営業は契約後の対応次第で、紹介やリピートが生まれる仕事でもあります。長期的な成果を得たい場合は、契約後も誠実なサポートを心がけるとよいでしょう。
【先輩の声】
営業は成果が求められる仕事なので、つい押し売りのようになってしまいがちですが、それではお客様と信頼関係を築けず、結果的に失敗につながってしまいます。
私たちの職場では、先輩社員に同行して実際の商談の進め方を学んだり、研修でロールプレイングをしながら提案方法を身に付けたりすることができるので、安心して成長できる環境があります。
電話による不動産営業｜成果につなげるためのコツ
電話による不動産営業（テレアポ）で成果につなげるためには、以下の4つを意識することが大切です。
- テレアポの目的を明確にする
- 基本的なマナーを踏まえて対応する
- ヒアリングで顧客の課題を引き出す
- クロージングにつなげるトーク術を磨く
対面だけでなく、テレアポも不動産営業における手段の一つです。ここでは、テレアポで成果を出すためのコツを解説します。
テレアポの目的を明確にする
テレアポの目的は、その場で契約を取ることではなく「アポイントを獲得すること」です。
この目的を意識して落ち着いて話すことで、無理な押し売りを避けられ、顧客に安心して話を聞いてもらえる可能性が高まります。
基本的なマナーを踏まえて対応する
テレアポでは、声の情報のみである程度の印象が決まるため、ビジネスマナーが欠かせません。話し方が乱暴だったり、言葉遣いが不適切だったりすると、相手に不快感を与える可能性があるでしょう。
特に法人向け営業では、担当者の対応が会社のイメージに直結します。そのため、基本的なマナーを徹底することが大切です。
ヒアリングで顧客の課題を引き出す
テレアポでも、顧客の悩みや希望を聞き出すことが重要です。漠然と話すのではなく、適切な質問を投げかけることでニーズが明確になり、その場における提案に活かせます。
また、ヒアリングによって、次回の提案に活かせる情報を獲得しておくことも大切です。獲得した情報は、社内で共有できるよう記録しておくとよいでしょう。
クロージングにつなげるトーク術を磨く
テレアポでは、短時間で印象を残す必要があります。声のトーンやポジティブな表現を意識し、前向きな気持ちで話してもらえる空気づくりが効果的です。
最後は「面談のご都合について、○日と○日ならいかがでしょうか」と具体的な日時を提示し、次のステップへ進めることがポイントになります。
まとめ：不動産営業で成果を出すコツは学びの継続と顧客満足度がカギとなる
不動産営業で成果を出すためには、基本姿勢やマインドセットを大切にし、正しいフローに沿って実践することが大切です。
法律や金融に関する知識を学び続けたり、必要に応じて資格を取得したりと、専門性を高めることも有効策の一つになり得るでしょう。また、常に顧客目線で考え、満足度の高い対応を続けることで、長期的な成果につながります。
学びの継続と誠実な姿勢による顧客満足度の向上が、不動産営業成功の大きなカギとなるでしょう。
