不動産営業に向いている人の6つの特徴！仕事内容や役立つ資格
不動産営業に興味はあるものの、自分に向いているのかがわからず不安に感じる人もいるのではないでしょうか。
不動産営業の仕事は、土地活用の提案や住宅の販売、売買・賃貸の仲介など多岐にわたります。大きなビジネスに携われる、成果が評価に直結するなどの魅力がある一方で、長く活躍するためには自分の強みや性格が向いているかどうかを見極めることが欠かせません。
不動産営業に向いている人・向いていない人の特徴を知れば、自分に適性があるかを判断しやすくなるでしょう。
本記事では、不動産営業の仕事内容を踏まえながら向いている人の特徴、求められるスキル、取得しておくと就職・転職に有利な資格などを解説します。
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不動産営業とは｜土地や建物の売買・賃貸を扱う営業職
不動産営業は、土地や建物の売買・賃貸を考えている顧客の要望に応じて取引をまとめる役割を担う営業職です。扱う領域は幅広く、個人向けの住宅販売や賃貸仲介だけでなく、法人向けのオフィス・店舗紹介、投資用物件の提案など多岐にわたります。
また、土地を収益化する「土地活用営業」も重要な仕事の一つです。賃貸住宅の建設や駐車場経営など、土地の特性を踏まえた活用方法を提案し、オーナー様が無理なく収益を得られるようサポートします。
このように、物件を案内して契約を結ぶだけにとどまらず、資金計画やライフプランなどを踏まえたうえで最適な選択肢を提案する「コンサルティング力」が求められる点も不動産営業の特徴です。多くの企業では成果に応じたインセンティブ制度を設けており、努力次第で高収入を目指しやすい魅力もあります。
不動産営業のおもな仕事内容4つ
不動産営業の仕事は幅広く、担当する分野によって日々の業務内容が大きく異なります。おもな仕事内容は以下の4つです。
仕事内容1：土地活用営業
仕事内容2：土地や建物の販売
仕事内容3：賃貸・売買の仲介
仕事内容4：不動産仕入れ
ここでは、それぞれの分野で携わる仕事内容について解説します。
土地活用営業
土地活用営業は、土地を所有するオーナー様に対して、マンション・アパートの建設、駐車場経営、太陽光発電経営など、土地を収益化するための最適な活用方法を提案する仕事です。立地条件の良し悪しや周辺環境などを調査し、収益シミュレーション、法規制・税制度の確認など、多角的な分析をもとに提案を行ないます。そのため、営業職でありながら、オーナー様が抱える課題を解決するコンサルティングの要素が強い点が特徴です。
土地活用営業として成果を出すには、時間をかけてオーナー様と信頼関係を構築することが欠かせません。そのため、粘り強さやオーナー様が抱える悩みに丁寧に寄り添う姿勢が求められます。提案が実現すれば大きな成果につながりやすく、やりがいを感じやすい職種です。
土地や建物の販売
土地や建物の販売は、不動産営業のなかでもメインとなる業務の一つです。自社またはグループ会社が扱う戸建てや分譲マンションなどを顧客へ提案し、購入につなげる役割を担います。
仕事内容としては、モデルルームや住宅展示場での見学案内から問い合わせ対応、商談・資金計画の相談、契約手続き、引き渡しまで、一連のプロセスを担当することが一般的です。住宅の購入は多くの方にとって「人生最大の買い物」であるため、不安や疑問を丁寧に解消していく姿勢が求められます。また、契約後のアフターフォローまでかかわる場合もあり、顧客が安心して暮らせるよう長期的な信頼関係を築くことも大切です。
顧客の希望や将来のライフプランに合わせて最適な住まいを提案できたときに大きなやりがいを実感しやすい仕事といえるでしょう。
賃貸・売買の仲介
不動産営業は、自社物件の販売に加えて、賃貸や売買の仲介を担当することも多くあります。仲介は、不動産のオーナー様と入居希望者・購入希望者を結び付ける役割を担い、顧客の希望条件やライフスタイルを丁寧にヒアリングしたうえで、最適な物件を提案する仕事です。
業務内容は物件の査定や広告の出稿、内見スケジュールの調整、契約条件の交渉、契約書の作成、融資手続きの案内など幅広く、不動産に加えて法律・融資・税務に関する知識も求められます。顧客の生活や将来に大きくかかわる取引となるため、一つひとつのプロセスを慎重かつ誠実に進める姿勢が欠かせません。自分のサポートによって顧客の理想の住まいが見つかり、満足してもらえたときに大きな達成感を得られる仕事です。
不動産仕入れ
企業によっては、今後開発や販売を予定している土地や建物の仕入れ業務を不動産営業が担当するケースもあります。
不動産仕入れは企業の事業収益を左右する重要な役割を担う職種です。その業務は、市場に出回る前の物件情報をいち早く把握し、買い付け候補となる土地や建物を調査するところから始まります。金融機関や土地のオーナー様などから情報提供を受けながら、立地条件や将来的な需要、価格の妥当性などを総合的に判断し、仕入れるべきかどうかを見極める点に業務の特徴を見いだせます。
実際に契約へ進むためには、継続的な訪問や連絡を通じてオーナー様との信頼関係を築くことが欠かせません。また、営業力や戦略性、粘り強さも求められます。自ら発掘した物件がプロジェクトとして形になったとき、大きな達成感を味わえる業務です。
【先輩の声】
私が担当している土地活用営業（社内では「企画提案営業」と呼ばれています）の仕事は、土地のオーナー様への訪問営業が中心です。オーナー様が抱える課題や将来への不安などを丁寧にヒアリングしたうえで、賃貸マンション経営など土地の価値を高める活用方法をご提案します。
オーナー様への提案に向けては、資料作成や市場情報の収集、商談準備に時間をかけることも多く、状況を分析する力や企画力が求められます。決して簡単な仕事ではありませんが、オーナー様の課題解決に深くかかわることができ、自分の提案が形になったときに大きな達成感を得られる仕事です。
不動産営業に向いている人の6つの特徴
不動産営業に向いているのは、以下の特徴を持つ人です。
特徴1：人とかかわることが好きな人
特徴2：臨機応変に対応できる人
特徴3：チャレンジ精神が旺盛な人
特徴4：フットワークが軽い人
特徴5：忍耐力がある人
特徴6：トレンドに敏感な人
特徴7：対応がマメな人
それぞれの特徴について、詳しく見ていきましょう。
人とかかわることが好きな人
不動産営業は、顧客との信頼関係の構築が成果を左右する仕事です。物件の提案から契約の締結、引き渡しに至るまで、何度もコミュニケーションを重ねるため、顧客の思いや背景を理解しながら丁寧に向き合う姿勢が欠かせません。
特に土地活用営業では、提案から成約までに時間を要するケースも多く、長期間にわたってオーナー様と密に関係を築く必要があります。そのため、人と話すことが苦にならず、会話を通して相手の要望を自然と引き出せるタイプの方に向いている職種といえるでしょう。顧客に寄り添い、信頼を一つずつ積み重ねていくことで、大きな成果とやりがいを得られます。
臨機応変に対応できる人
不動産営業では契約や交渉の場面が多く、想定外のトラブルやスケジュール変更が発生するケースも珍しくありません。取り扱う金額が大きく関係者も複数にのぼるため、話し合いが複雑になる場合もあり、状況を正確に把握しながら最適な判断を下す力が求められます。
実務では、契約内容の一部変更や金額交渉、引き渡し日の調整など、柔軟な対応が必要となるシーンが日常的に発生します。こうした場面において、状況を冷静に見極めて行動できる方や、問題が起きても感情的にならずに解決策を導き出せる人は、特に活躍しやすい傾向にあります。予期せぬ出来事が起きても臨機応変に対応できる人であれば、周囲からの信頼も厚くなり、大きな成果につながりやすいでしょう。
チャレンジ精神が旺盛な人
新規顧客の開拓も、不動産営業の重要な業務の一つです。競争の激しい不動産業界では問い合わせを待つだけでは成果につながりにくいため、自ら情報を集めて提案機会をつくる積極性が求められます。したがって、新しいアプローチを取り入れる、行動量を増やすなど、チャレンジ精神が旺盛な人は成果を上げやすいでしょう。
また、提案がすぐに受け入れられない場面や、契約につながらないケースも珍しくありません。こうした場合でも落ち込むのではなく、改善点を見つけて次の提案に活かす前向きな姿勢が大切です。失敗を恐れずに行動し、新しい方法を試しながら結果を積み上げていけるタイプの人は、不動産営業として大きな成長とやりがいを実感できるでしょう。
フットワークが軽い人
不動産営業は、内見の案内や商談、契約に向けた準備、物件調査など、外出をともなう業務が多い職種です。顧客の都合に合わせて訪問時間が変わったり、急な内見依頼が入ったりするケースも多く、必要なときに素早く動けるフットワークの軽さが求められます。
また、商談のチャンスが突然訪れたときに行動が遅れると、競合他社に先を越されてしまう可能性もあります。そのため、自ら積極的に現場へ足を運べる行動力がある人や、状況に応じて柔軟にスケジュールを調整できる人は不動産営業に向いているといえるでしょう。現場に足を運ぶ積み重ねが顧客との信頼関係の構築や商談の成約率向上につながるため、機動力の高い人に向いている仕事です。
忍耐力がある人
不動産営業は扱う物件の価格が高額である分、成果が出るまでに時間を要するケースが少なくありません。提案から契約に至るまでの期間が長く、途中で断られたり、競合他社に契約を取られたりすることもあるため、継続的に営業活動を続ける粘り強さが求められます。
すぐに結果が出ない状況でも、うまくいかなかった理由を分析し、改善点を次の提案に活かせる前向きな姿勢があれば、確実に成長できます。日々の積み重ねによって顧客からの信頼感が高まり、時間をかけた案件が最終的に契約につながる事例も珍しくありません。焦らずコツコツ努力できる人や、困難な場面でも踏ん張って取り組める人は、不動産営業として成果を上げやすい傾向にあります。粘り強く前向きに取り組むことで、大きな成果とやりがいを得られるでしょう。
トレンドに敏感な人
不動産市場は、景気や社会情勢、ライフスタイルの変化などによってニーズが大きく変動する業界です。近年でいえば、在宅勤務の普及による郊外物件の需要増加や、省エネ性能の高い住宅への関心の高まりなど、住まいに求められる条件は常に変化しています。こうした動きを正しくとらえ、最新の市場動向や住宅ニーズ、投資トレンド、法改正などの情報に日頃から目を向けられる人は、より精度の高い提案ができるため強みを発揮しやすいでしょう。
市場の変化を踏まえた提案は、顧客にとっての判断材料となるだけでなく、「この営業担当者は信頼できる」と感じてもらえるポイントにもつながります。情報収集を習慣にできる方や、新しい知識を吸収することを楽しめる人は、不動産営業に向いているといえます。
対応がマメな人
不動産営業では、信頼関係の構築に向けた顧客とのこまめなやり取りが欠かせません。問い合わせへの迅速な返信や進捗共有を丁寧に行う姿勢は、安心感や信頼につながるポイントです。
また、要望に応じた資料作成やスケジュール管理、社内関係者との調整など、細かなフォローアップも求められます。細部まで気を配りながら、相手の立場に立って仕事を進められる人は、不動産営業でも安定して活躍できるでしょう。
不動産営業に向いていない人の3つの特徴
不動産営業に向いている人がいる一方で、特性によっては負担を感じやすい場合もあります。向いていない人の特徴は以下の3つです。
特徴1：接客が苦手な人
特徴2：プレッシャーに弱い人
特徴3：ルーティン業務を望む人
ここでは、それぞれの特徴を持つ人がなぜ不動産営業に向いていないのかを解説します。
接客が苦手な人
不動産営業は、顧客とのコミュニケーションを重ねながら進める仕事であり、やりとりが長期間にわたるケースも少なくありません。物件の案内や商談、契約内容の説明など、状況に応じて丁寧な対応が求められ、細かな気配りも不可欠です。
人とかかわること自体に負担を感じる場合、顧客との信頼関係が築きにくくなるため、商談が思うように進まなかったり、成果につながらなかったりする可能性があります。会話を通じて相手の要望や背景を読み取りながら関係を深めていくことにストレスを感じる人にとって、不動産営業は不向きな仕事といえるでしょう。
プレッシャーに弱い人
不動産営業では高額な物件を扱うため、契約に向けたやりとりがシビアになる場面は珍しくありません。契約件数や売上が明確に数字で示される点も特徴で、多くの企業ではノルマやインセンティブ制度を採用しています。このように、成果が数字で可視化される環境では、プレッシャーを感じる場面が日常的に発生します。
そのため、緊張や重圧を感じやすい人の場合、思うように成果が出ない時期が続くと精神的な負担が大きくなり、モチベーションの維持が難しくなりかねません。結果が出るまで粘り強く取り組む覚悟や、競争環境を前向きに楽しめる姿勢を持てない場合、不動産営業は続けにくい仕事といえるでしょう。
ルーティン勤務を望む人
不動産営業は、顧客のスケジュールに合わせて動く場面が多く、日によって業務内容や流れが大きく変わる仕事です。内見案内や商談など、突発的な業務が発生してスケジュールの変更を余儀なくされることも珍しくなく、柔軟に予定を調整しながら対応していく必要があります。
そのため、毎日決まった時間に同じ業務をこなしたい人や、予定外の変更を負担に感じる人にとってはストレスを感じやすい環境といえるでしょう。安定したルーティン業務を重視したい場合、不動産営業の「変化の多い働き方」との間にギャップが生じる可能性があります。
不動産営業に求められるスキル
不動産営業として活躍するには、向き・不向きといった適性だけでなく、基本的なスキルの習得も欠かせません。不動産営業に特に求められるスキルは、以下の2つです。
スキル1：コミュニケーション力
スキル2：プレゼンテーション力
ここでは、それぞれのスキルの特徴とどのような場面で求められるのかを解説します。
コミュニケーション力
不動産営業は顧客だけでなく、金融機関や施工会社など多くの関係者と連携しながら案件を進めていきます。そのため、相手の状況や意図をくみ取りながら調整を進めるコミュニケーション力が重要です。会話のなかからニーズや課題を引き出し、それを最適な提案につなげられる力があると、顧客との信頼関係をより築きやすくなります。
また、営業の現場では言葉だけでなく表情や声の大きさ、話すスピード、仕草といった非言語的な情報を読み取る力も重要です。相手の反応を丁寧に観察しながら説明の仕方や話す速度、質問のトーンなどを柔軟に変えられる人ほど、商談をスムーズかつ有利に進められるでしょう。
プレゼンテーション力
物件の魅力や土地活用プランをわかりやすく説明し、顧客が判断しやすい形に整理して伝える力も、不動産営業に欠かせないスキルです。ただ情報を羅列するのではなく、顧客の価値観や課題に沿ったストーリーとして提案できるかどうかが、成約率を大きく左右します。
例えば、メリットだけでなく懸念点やほかの選択肢との比較も丁寧に説明し、判断材料を整理して提示できると、顧客は安心して検討しやすくなり、信頼を得られるでしょう。図面や写真・収支シミュレーションなどを組み合わせ、より具体的にイメージしてもらえるよう工夫することも重要です。
プレゼンテーション力は、経験を重ねるほど磨かれていくスキルです。顧客の反応を確認しながら説明の順序や言葉選びを改善し、自分なりの伝え方を磨いていくことで、より説得力のある提案ができるようになります。
不動産営業に役立つ3つの資格
不動産営業として活躍するためには、コミュニケーション力やプレゼンテーション力といった実務的なスキルに加えて、資格を取得しておくことも大きな強みになります。不動産営業の仕事に役立つおもな資格は以下の3つです。
資格1：宅地建物取引士
資格2：FP（ファイナンシャルプランナー)
資格3：不動産コンサルティングマスター
ここでは、それぞれの資格の特徴を解説します。
宅地建物取引士
宅地建物取引士（宅建士）は、不動産取引に欠かせない国家資格です。重要事項説明や契約書への記名・押印などの業務は、宅建士のみにしか行なえません。また、不動産業では一つの事務所において従業員5人につき1人以上の割合で専任の宅建士を配置することが法律で義務付けられています。そのため、宅建士の資格保有者は採用面でも評価されやすく、活躍できる場も広がります。
さらに、資格を持っていることで営業担当者自身が契約手続きを一貫して行なえるようになり、対応のスピード向上や顧客からの信頼獲得にもつながります。不動産営業として働くうえで取得メリットの大きい資格の一つといえるでしょう。
FP（ファイナンシャルプランナー)
FP（ファイナンシャルプランナー）は、融資や税制、保険、相続、資産運用など、暮らしにかかわるお金の知識を体系的に習得していることを証明する資格です。不動産の購入や土地活用には融資先の選択や返済計画の立案、税金とのかかわりなど複雑な要素がともなうため、FPの知識があることで、より現実的で説得力のある提案ができるようになります。
また、お金に関する専門的な知識を活かした提案は営業としての差別化にもつながります。顧客のライフプランを踏まえ、将来の資金計画や返済シミュレーションまで踏み込んでサポートできるようになれば提案の幅が広がり、成約率の向上にもつながるでしょう。
不動産コンサルティングマスター
不動産コンサルティングマスターは、土地活用や投資分析、資産設計など、不動産に関する高度なコンサルティング能力があることを証明する資格です。単に物件の売買をサポートするにとどまらず、顧客の長期的な資産形成や運用方針にまで踏み込んだ提案が求められる場面で大きな強みとなります。
資格を取得すると専門性の高いサポートが可能になるため、大規模な土地活用案件や事業性の高いプロジェクトを担当する際にも役立つ資格といえるでしょう。
ただし、宅地建物取引士や一級建築士、不動産鑑定士の資格保有者で、一定の実務経験のある人、もしくは今後働く予定がある人が受験対象です。不動産営業としてより高いキャリアを目指したい人は、まずは宅建士の資格を取得したうえでチャレンジしてみるとよいでしょう。
【先輩の声】
宅建士やFPといった資格は、営業として働くうえで大きな武器になります。名刺に資格名を記載できるため、お客様と初めてお会いした段階から信頼を得やすく、商談もスムーズに進めやすくなります。また、資格の取得を通じて得た知識は実務でも活かすことができ、提案の幅が広がる点も大きなメリットです。
当社でも多くの社員が日々の業務と並行して資格取得に挑戦しています。働きながらでも取得できる資格なので、ぜひ前向きにチャレンジしてみてください。
まとめ：自分の強みを活かして不動産営業のキャリアを築こう
不動産営業は販売や仲介、土地活用の提案、仕入れなど、多様な業務を通じて人や地域に貢献できるやりがいの大きい仕事です。コミュニケーション力や行動力、粘り強さなど、一人ひとりが持つ強みを活かしやすく、成果に応じて自分の成長を実感しやすい点も魅力といえるでしょう。
自分の特性を理解し、業務に役立つスキルや資格を身に付けていくことで、活躍の幅をさらに広げられます。
生和コーポレーションには、未経験の方でも安心してキャリアをステップアップできる環境が整っています。不動産営業の仕事に関心がある方は、お気軽にお問い合わせください。
