不動産営業職が押さえておきたい基礎知識｜学ぶポイントもチェック
「人とかかわることが好き」「不動産に関係する仕事に興味がある」「収入を上げたい」などの理由から不動産営業職を志す方もいるでしょう。就職・転職に際して業界の基礎知識を学び、面接で入社意欲を示せるようにしたいと考えている方も多いのではないでしょうか。
不動産営業職として活躍するには、建物や土地に関する知識だけでなく、税金や法律など幅広い分野を学ぶ必要があります。就職・転職活動を始める前に基礎知識を理解しておくことで、面接でのアピールにもつながり、入社後のスタートもスムーズになるでしょう。
この記事では、不動産営業職として働くうえで最低限押さえておきたい基礎知識と、効果的な勉強方法を解説します。
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「不動産業界」の基礎知識
不動産業界は大きく分けて、次の4つの分野があります。
- 土地活用（企画提案）：土地を所有するオーナー様に対して、マンション・アパート経営や駐車場経営などの活用方法を提案する仕事
- 不動産開発：土地の仕入れからマンション・商業施設・戸建てなどの企画、設計、開発、販売、賃貸、管理に携わる仕事
- 不動産流通：不動産を売りたい人と買いたい人、貸したい人と借りたい人をつなぐ仲介業務を担う仕事
- 不動産管理：賃貸物件の入居者対応や建物のメンテナンスなど、管理業務を担う仕事
上記のうち、どの分野に携わるかによって不動産営業職の仕事内容は異なります。
例えば、土地活用なら土地を所有しているオーナー様を訪問し、資産運用や税金対策など土地を有効に活用するための方法を提案します。土地活用は数千万円～数億円規模になることも珍しくないため、1回の訪問で契約が決まることはほとんどありません。粘り強く、そして丁寧にお客様の疑問点や不安を解消する姿勢が求められます。
また、不動産流通のなかでも売買に携わるなら、不動産の売却・購入を検討しているお客様がスムーズに契約手続きを行なえるように段取りします。売り主に対しては物件の査定や販売活動、購入希望者との条件交渉、売買契約、引き渡しまでの一連の流れをサポート。買い主に対しては希望条件に合う物件の紹介、内見手配、売り主との条件交渉、売買契約、引き渡しをサポートします。
このように、同じ不動産営業職でも、企業の事業分野によって携わる業務は大きく変わります。そのため、これから不動産業界を目指すのなら、自分が何に興味があるのか、どの分野でなら自分の強みを活かせるのかを考えることが大切です。
「不動産」の基礎知識
不動産業界で営業職として働くうえでは、以下の基本的な専門用語の内容を理解しておくことが大切です。
- 売買
- 賃貸
- 仲介
- 土地活用
- 売り建て・建売
- 不動産投資
お客様対応や社内でのやり取りをスムーズに進められるよう、事前に確認しておきましょう。
売買
売買は、戸建てやマンション、土地などの不動産を売り買いする取引を指します。取り扱う金額が数千万円から数億円になることも多く、営業職として求められる知識やスキルも高くなります。
賃貸
賃貸は、賃料を受け取って不動産を貸すことを指します。対象となる不動産は、マンションやアパートなどの住居だけでなく、土地や駐車場、店舗、事務所など多岐にわたります。また「賃貸契約」は貸す側から見た契約、「賃借契約」は借りる側から見た契約を指すといった違いを理解しておくことも大切です。
仲介
不動産業界における仲介とは、売り主・貸し主と買い主・借り主の間に立ち、両者の契約締結をサポートすることです。売買契約を仲介することを売買仲介、賃貸借契約を仲介することを賃貸仲介といいます。
土地活用
土地活用とは、現在使われていない土地にマンションやアパートを建てる、あるいは駐車場や資材置き場などとして活用し、資産運用や税金対策をすることです。
更地には減税措置が適用されないため、住居が建っているときと比べると税金が高くなります。また、空き家を放置すると、減税措置が適用されなくなって税金が高くなる可能性もあります。加えて、景観上の問題や、防犯上の問題が生じるリスクもあるでしょう。そうしたリスクを回避するため、更地や空き家を所有するオーナー様にとって最適な土地の使い方を提案する仕事が土地活用営業です。
売り建て・建売
売り建ては「建築条件付き宅地分譲」ともいい、土地を販売したあとに建物を建てる販売方法を指します。購入者は間取りや設備などの希望を設計に反映しやすく、理想に近い住宅を建築しやすい点が特徴です。
一方、建売は土地と新築住宅をセットで販売する方法を指します。すでに建物が完成しているため入居までの期間が短く、売り建てに比べて購入費を抑えやすいメリットがあります。
不動産投資
不動産投資は、土地や建物を購入し、以下のような方法で活用して収入を得ることです。
- 戸建て・マンションの一室を貸し出す
- 土地にマンションやアパートを建築して貸し出す
- 購入価格より高く売却する
「不動産営業職の業務」に関する基礎知識
不動産営業職は、お客様対応だけでなく、契約手続きや物件情報の管理など専門性の高い業務を幅広く担当します。特に、以下のような用語は日常的に使用するため、事前に押さえておきたいところです。
- 登記
- 団体信用生命保険
- 重要事項説明
- 追客・長期客・集中客
- 他決
不動産営業職の仕事内容を具体的に理解するためにも、専門用語をはじめとした基礎知識もしっかり確認しておきましょう。
登記
登記とは、不動産の所在地や所有者などの情報を国が管理する登記簿に記録することです。登記簿には、次のような不動産に関する基本情報が記載されます。
- 所在地
- 面積
- 所有者の氏名・住所
- 権利情報（土地・建物の所有権、抵当権など）
不動産の状況や所有者が変わった場合には、内容に応じて適切な登記を行なう必要があります。
例えば、建物を新築、もしくは登記されていない建物や土地を取得した場合には「表題登記」を行ないます。建物を新築した際には、所有権が自分にあることを示す「所有権保存登記」も必要です。また、売買や相続などによって不動産の所有者が変わったときには「所有権移転登記」、建物を取り壊したときには「滅失登記」を行なう必要があります。
そのほか、融資を利用して不動産を購入する際には、金融機関がその不動産に抵当権（不動産を担保とする権利）を設定したことを明らかにする「抵当権設定登記」を行ないます。融資を完済したときには、不動産に設定された抵当権を登記簿上から消す「抵当権抹消登記」が必要です。
団体信用生命保険
団体信用生命保険（団信）とは、金融機関から融資を受けている借り主が返済中に死亡・高度障害などの状態になった場合に、残債が保険金で完済される仕組みです。多くの金融機関では、融資を利用する際に団信への加入が条件になることが一般的です。保険料は金利の一部に組み込まれているため、別途支払う必要はありません。
重要事項説明
重要事項説明（重説）とは、不動産を売買・賃貸する際に、物件にかかわる重要な情報をお客様に正しく伝える手続きです。宅建業法で説明が義務付けられており、契約前に必ず行なう必要があります。
重要事項として説明する内容は、次のとおりです。
- 登記簿に記載されている内容（所有者・面積・権利関係など）
- 建築制限に関する情報（用途地域・建ぺい率・容積率など）
- 給排水設備やインフラの状況
- ハザードマップ上での物件所在地の情報（浸水想定区域など）
重要事項説明を行なうためには、まず重要事項説明書を作成しなければなりません。また、重要事項説明を行なえるのは、宅地建物取引士（宅建士）だけと法律で定められています。
追客・長期客・集中客
追客・長期客・集中客は、営業活動で対応するお客様の状況を分類した、不動産業界特有の専門用語です。
追客は、見込み客へ営業をかける行為を指します。長期客は「希望条件に合う物件が見つからない」「早期の決断ができない」など、契約成立までに時間がかかるお客様を指す言葉です。集中客は、購入意欲が高く成約につながる可能性の高いお客様を指します。
不動産営業職として活躍するには、お客様の状況に応じて適したアプローチをすることが大切です。
他決
他決は、見込み客が自社ではなく他社で契約することを指す業界用語です。不動産営業職にとっては成約機会を逃した状態を意味します。他決を防ぐには、ヒアリングを通じてお客様の希望条件を正確に把握する、不安や疑問に寄り添い丁寧に対応するといった、きめ細やかなフォローが欠かせません。
「不動産営業職のお金」に関する基礎知識
不動産営業職は、お客様の資金計画や融資に関する相談にも対応します。そのため、以下のようなお金に関する基礎知識を理解しておくことも重要です。
- 税金
- 住宅ローン契約（金銭消費貸借契約）
- 事前審査
- 資金計画
- 基準地標準価格
- 証拠金（手付金・申込金）
不動産取引は金額が大きいからこそ、お客様は不安や疑問を抱えやすいものです。お金に関する基礎用語や仕組みを理解しておくことで、お客様からより信頼してもらえるようになるでしょう。
税金
不動産にかかわる取引で発生するおもな税金は、次の5種類です。
- 所得税：賃貸住宅を所有している場合、家賃収入に課される
- 住民税：個人の所得に応じて課される地方税の一つで、行政サービスの財源になる
- 法人税：企業が事業活動で得た所得に対して課される
- 固定資産税：毎年1月1日時点で所有する不動産に課される
- 不動産取得税：不動産を取得した際に一度だけ課される
適用される税金の種類は、お客様の属性や不動産の種類などによって異なります。また軽減措置や控除が適用される場合もあるため、お客様に説明するためには正確な知識と十分な理解が求められます。
特に土地活用営業では、相続税への対策など税金の悩みを抱えるお客様が少なくありません。お客様の悩みを解決するためには、税金に関する知識とわかりやすく説明するためのスキルが不可欠です。
住宅ローン契約（金銭消費貸借契約）
住宅ローン契約（金銭消費貸借契約・金消）は、住宅を購入するために金融機関からお金を借りる際に結ぶ契約のことです。なお、住宅金融支援機構と民間の金融機関が提携して提供する住宅ローンは「フラット35」と呼ばれます。
住宅ローンの金利タイプには、次の3種類があります。
- 全期間固定金利型：借入期間中の金利が変わらない
- 変動金利型：金融情勢に応じて定期的に金利が変動する
- 固定金利期間選択型：借入後の一定期間は固定金利、その後は変動金利となる
不動産営業職は、お客様の家計状況や将来のライフプランに応じて、どの金利タイプが適しているのか、どの金融機関を選ぶべきかといったアドバイスを行なうこともあります。
事前審査
事前審査とは、お客様が「どれくらいの金額を借りられるのか」を、物件購入前に金融機関で確認してもらう仮審査です。お客様が物件を購入したあとで審査に通らなかったという事態を避けるための重要な手続きです。事前審査を通過して物件の売買契約を交わしたら、正式に融資の申し込みをして本審査へと進みます。
事前審査を受ける際には、お客様の勤務先や収入などに関する個人情報をヒアリングする必要があります。そのため、お客様が安心して個人情報を話せるよう、信頼関係を築くことが大切です。
資金計画
お客様が不動産を購入する際に、不動産営業職は「どのくらいのお金が必要か」「どのように支払っていくのか」を明確にした資金計画を立てるサポートをする必要があります。資金計画の作成にあたって押さえておくべきポイントは、次のとおりです。
- 物件価格
- 頭金の金額
- 諸費用（仲介手数料・登記費用・火災保険料など）
- 融資返済額と返済期間
これらの情報を踏まえて、頭金を準備するための貯蓄計画や、無理のない長期的な返済プランを作成することで、お客様は安心して購入を進められるようになります。不動産営業職に求められるのは、ただ数字を提示するだけでなく、お客様が理解しやすい形で整理し、無理のない資金計画に導くことです。
基準地標準価格
基準地標準価格（基準地価）は、各都道府県が毎年7月1日時点の土地の価格を評価し、9月に国土交通省が取りまとめて公表する公的な土地価格のことです。この価格は、特殊な事情がない通常の土地取引を想定した標準的な価格を示しており、土地の価値を判断する目安として広く用いられています。不動産営業職として働き始めたら、最新の基準地価を定期的に確認しておくことが大切です。
証拠金（申込金・手付金）
申込金と手付金はいずれも「取引を進めたい」という意思を示すために支払うお金のことですが、厳密には意味が異なります。
申込金は、正式に売買・賃貸借契約を締結する前に、売り主・貸し主に「購入・入居したい」という意思を示すために支払うお金です。申込金を支払うことで、購入・入居希望者は優先的に取引できるようになります。申し込みを撤回した場合、お金は返却されます。
手付金は、不動産の売買契約を交わした際に、買い主が売り主へ支払うお金です。売買契約が成立したことを示すお金であり、最終的には売買代金の一部に組み込まれます。また、手付金は前述の申込金がそのまま充当されるケースが一般的です。買い主が売買契約を解除する場合は「解約手付」として扱われ、返金はされません。
【先輩の声】
不動産営業では、お金に関する話題を避けて通ることはできません。特に当社の企画提案営業職では、相続税や固定資産税といった税金に悩むオーナー様からの相談が多くあります。そのようなオーナー様の悩みに対して、土地活用という形で解決策をご提案することが私たちの役割です。オーナー様から信頼していただくためには、税金や制度に関する知識が欠かせません。そのため、私自身も常に新しい情報を学び続けながら、より良い提案ができるよう日々取り組んでいます。
「不動産営業職の法律」に関する基礎知識
不動産営業職として働くうえでは、法律に関する知識も欠かせません。不動産営業職はお客様をサポートする立場として、不動産取引に関係する法律知識を正確に理解することが求められます。
不動産営業職の実務で特に重要となる法律は、次の5つです。
- 宅地建物取引業法（宅建業法）
- 不動産登記法
- 都市計画法
- 建築基準法
- 借地借家法
これらの法律を正しく理解しておくと、契約トラブルを未然に防ぐことができ、お客様が安心して取引できるようにサポートできます。不動産営業職としてお客様から信頼されるためにも、法律に関する基礎知識をしっかりと身に付けておきましょう。
宅地建物取引業法（宅建業法）
宅地建物取引業法は、不動産取引を公正かつ安全に行なうためのルールを定めた法律です。不動産取引にかかわる企業が遵守すべき基準が規定されています。
おもな内容は、次のとおりです。
- 重要事項説明書を交付する義務：物件情報や契約条件など、お客様が判断するうえで重要な事項を書面で提示し、説明する義務
- 免許制度：不動産業を営むために必要な免許に関する規定
- 広告規制：お客様に誤解を招く情報を提供しないよう、誇大広告や虚偽広告の禁止を定めたルール
宅建業法を理解しておくことは、お客様とのトラブルを防ぎ、安全な取引を実現するうえで大きな助けになります。
不動産登記法
不動産登記法は不動産の登記に関するルールを定めた法律で、不動産取引を安全かつスムーズに進めることを目的としています。家を建てたとき、不動産を取得したとき、融資を利用するとき、相続するときなど、さまざまなシーンで適用されます。
売買仲介や賃貸仲介など、不動産営業の実務では登記の知識が必要になるため、お客様に正しい情報を説明できるよう、基本的なポイントを理解しておくことが大切です。
都市計画法
都市計画法は、街づくりを健全かつ計画的に行なうために、土地の使い方（用途）や建物の建て方などを定めた法律です。
都市計画法では、土地を「都市計画区域（市街化区域・市街化調整区域）」と「準都市計画区域」に区分しています。市街化区域は「すでに市街地として整備されている、または早期に市街化を進めるエリア」、市街化調整区域は「市街化を抑制するエリア」です。準都市計画区域は、「将来的に一定の開発が見込まれる都市計画区域外のエリアにおいて、無秩序な開発を防ぐために都道府県が指定する区域」を指します。
このうち、市街化区域は用途地域によって土地の使い方が定められています。用途地域は建てられる建物の種類や高さなどを制限した13の地域区分で、エリアによって建築可能な建物が異なる点が特徴です。また、準都市計画区域には都市計画区域に準じた規制が適用されます。これに対して、市街化調整区域では原則として建物の建築や開発が認められていません。
土地をどのように活用できるかは、都市計画法の規制によって大きく左右されます。例えば、土地にマンションを建てたいと思っても、用途地域によっては建築できないケースもあります。そのため、土地活用を提案する不動産営業職にとって、都市計画法は理解しておくべき法律といえるでしょう。
建築基準法
建築基準法は、建造物の構造や安全性、周辺環境との調和を確保するための基準を定めた法律です。都市としての発展と、そこで暮らす人々の安全・住みやすさの両立を目的としており、建築可能な敷地の条件や耐震性能、防火性能など、建物を建てるうえで守るべき細かな基準を規定しています。
なかでも、家を建てる際に重要となるのが建ぺい率と容積率です。建ぺい率は「土地に対して建築できる面積の割合」を指し、容積率は「敷地面積に対する延床面積（建物の床面積の合計）の割合」を指します。これらの基準は建物の規模や形を決める重要な判断材料となるため、不動産営業職を志す場合にはきちんと理解しておくことが大切です。
借地借家法
借地借家法は、土地や建物を貸し借りする際の決まりを定めた法律です。不動産の賃貸借に関するトラブルの防止を目的としており、特に借り主を保護するための規定が多く設けられています。例えば、貸し主は正当な理由がない限り一方的に賃貸借契約を解除できないと定められており、借り主が安心して長期間住めるように配慮されています。
借地借家法は賃貸借契約の基本原則を理解するうえで欠かせない法律であり、不動産営業職として知っておくべき重要な知識の一つです。
不動産営業の勉強方法
不動産営業職に必要な知識を身に付けるには、日々の継続した学習が欠かせません。「実際の物件・エリアに足を運んで学ぶ」「資格取得に向けて勉強する」など、現場と座学の双方から理解を深めることが大切です。
ここでは、不動産営業職に関連する知識を身に付けるための効果的な勉強方法を解説します。
物件・エリアに足を運んで学ぶ
不動産営業職として知識を深めるうえで、物件を実際に訪れて確認することは重要です。現地へ足を運ぶことで、物件の場所や間取り、特徴といった基本情報だけでなく、日当たりや周辺環境など、図面ではわからない魅力にも気付けるようになります。こうしたリアルな情報を把握しておくことで、物件の魅力をお客様へよりしっかり伝えられるようになるでしょう。
併せて、ハザードマップの内容も理解しておくと、防災の観点からも説明できるようになり、お客様へ安心感を提供できるようになります。
さらに、不動産営業職は担当エリアについて深く理解しておくことも欠かせません。お客様は物件そのものに加え、生活環境についての疑問や不安も抱えているためです。そのため、実際に物件所在地を訪れて以下のような情報を確認しておくと、説得力のある提案につながります。
- 駅までの距離
- 駅に乗り入れている路線や停車する車両の種別
- 周辺の商業施設や医療機関の情報と距離
- 地域の治安
- 道路の幅や渋滞の有無
- タクシーやバスの利用環境
- 学区の情報
- 地域で予定されている開発計画
資格を取得する
不動産営業職として知識を深めたい場合、宅地建物取引士（宅建士）や賃貸不動産経営管理士、ファイナンシャルプランナーなどの資格取得を検討するのも有効です。なかでも宅建士は不動産営業職に必要となる法律知識を幅広くカバーしているだけでなく、重要事項説明を行なう際にも必須の資格であるため、優先して学んでおく価値があります。
賃貸不動産経営管理士は賃貸物件の管理に関する専門知識を証明する資格で、賃貸領域の業務に携わる場合に役立ちます。
また、不動産の購入はお客様にとってライフプランに大きく影響する出来事です。そのため、ファイナンシャルプランナーとして資金計画のアドバイスができれば、お客様からの信頼獲得につながり、成約率の向上が期待できます。
とはいえ、これらの資格は就職・転職時に必須のものではありません。入社後に研修やOJTを通じて不動産営業職の基礎知識を学びつつ、資格の取得へ向けた勉強を通じて知識を積み重ねれば、お客様から信頼される営業になれるでしょう。
まとめ：不動産営業職に必要な知識は多岐にわたる
不動産営業職に求められる知識は、業界の仕組みや不動産そのものに関する情報、税金、法律など幅広い分野におよびます。入社時点でこれらの知識をすべて理解している必要はありません。
しかし、不動産営業職として成果を上げるためには、物件に足を運んで情報を収集したり、資格の取得へ向けて学んだりするなど、継続的な知識の習得が重要です。入社後には研修やOJTを活用しながら、正確で幅広い知識を身に付けていくことが、不動産営業職として成長するための大切なステップとなります。
生和コーポレーションは、土地のオーナー様に対して最適な活用方法を提案する土地活用コンサルティング事業を展開しています。
社会人の学習にはバランスよく、「仕事」「学習機会」「報酬」の三つがあることが大切です。生和コーポレーションには、お客様に直にお会いしてお悩みの相談や課題解決の提案を自らが主体的に取り組める「仕事」があります。入社後には研修やOJTを通じて学べる学習機会が整備されているので、初めて不動産営業職へ挑戦する方でも安心です。
そして、成果に応じてインセンティブ制による「報酬」があるので、継続的な成長の動機になります。不動産営業職に興味のある方は、ぜひ生和コーポレーションまでお気軽にお問い合わせください。
